Jak sprzedaż i finanse firmy wpływają na siebie?

Odpowiedź wydaje się banalna i prosta. Oczywiste jest, że od wielkości sprzedaży zależy stan finansów firmy.

Brawo. Oczywiście, że tak.

Ale skąd – bezpośrednio – bierze się sprzedaż?

Należy docenić, że wszystkie działy/osoby w firmie mają swój wkład:
– projektowanie wyrobów,
– przygotowanie produkcji,
– produkcja,
– logistyka,
– marketing, itd., itp.

Ale sprzedażą bezpośrednio zajmują się handlowcy, czyli dział sprzedaży. Oni generują przychody.

Kilka dni temu na różowych stronach „Rzeczpospolitej” ukazał się bardzo interesujący artykuł, który dowodzi, że najpopularniejsze w Polsce systemy nagradzania i motywowania handlowców są mało efektywne.

Prawda, prawda i jeszcze raz prawda! Brawo za podjęty temat.

Artykuł interesujący, ale również mało efektywny. Jest jak lekarz, który właściwie zdiagnozował chorobę, ale w ogóle nie zajął się przyczynami oraz metodami jej usunięcia. A przecież  najważniejsze jest to, by być trwale zdrowym. Nieprawdaż?

Najpierw zacytujmy kilka kluczowych fragmentów:

– „Prawie osiem na dziesięć przedsiębiorstw nie ogranicza się do płacy zasadniczej, a stosuje wobec pracowników sprzedaży prowizyjny system wynagrodzeń – wynika z badania firmy doradczej Fern Partners, do którego dotarła „Rz””.

– „Według jej raportu, […] handlowcy zazwyczaj są rozliczani z wyników raz w miesiącu. Ich prowizja zależy najczęściej od przychodów, jakie wypracują, albo wielkości sprzedaży (ilości sprzedanych produktów).”

– „Tymczasem, jak przyznają menedżerowie, najwyższą rentowność sprzedaży zapewniają systemy, gdzie wysokość premii zależy od wypracowanej marży i rabatów.”

– „Dlaczego więc pracodawcy tak rzadko stosują premie oparte na marży…? Maciej Kraus, dyrektor w Fern Partners ocenia, że może być to kwestia zaszłości – w wielu firmach, które od lat  stosują tradycyjne systemy prowizyjne, brakuje presji na zmianę.”

Pan dyrektor Kraus ma rację. Przeszłość, czyli tradycyjne i konserwatywne podejście do zarządzania firmą odgrywa rolę główną. Gdy finansami firmy zajmują się księgowi, a nie finansiści, to trudno oczekiwać „presji na zmianę”.

 W większości firm nie ma inteligencji finansowej.  A udowodnienie tej tezy nie jest trudne.

Otóż większość przedsiębiorstw i jej szefów, w zarządzaniu firmą bazuje  – tradycyjnie – na księgowości.

A jakie dane dostarczy księgowa? Co można wyczytać z bilansu księgowego? Oczywiście przychody. Można łatwo je przyporządkować sprzedawcom. Można także znaleźć proste koszty (bo z tymi bardziej finezyjnymi, powstałymi nie wprost, to już trudniej – ale to duży temat na całkiem inny tekst).

Przy takim stanie wiedzy, naturalne jest ocenianie handlowców wg uzyskiwanych przychodów lub ilości sprzedanych produktów.  I dlatego jest tak, jak panu dyrektorowi Krausowi się wydaje.

Jeszcze jeden cytat z Rzepy:

– „Rozwiązaniem może być zmiana systemu prowizyjnego – badanie wykazuje, że systemy, gdzie premia zależy od wypracowanej marży i udzielonych przez handlowca rabatów, są nie tylko najbardziej korzystne dla firm, ale także dla samych pracowników.”

Jak dokonać zmiany? 

Przejść ze standardów księgowych na rachunkowość zarządczą. Użyć  inteligencji finansowej .

Bo raporty zarządcze (management accounts) dają także rzeczywistą wiedzę o firmie. One pokazują marże, jakie osiągamy na sprzedawanych produktach. Pokazują rentowność poszczególnych projektów. Także poszczególnych klientów.  Oraz – o czym Rzeczpospolita już nie pisze – poszczególnych handlowców.

Wróćmy do ostatniego cytatu: „…może być to kwestia zaszłości – w wielu firmach, które od lat  stosują tradycyjne systemy prowizyjne, brakuje presji na zmianę.”

FinGroup, w którym pracuję, oferuje  obsługę księgową, prawną i kadrową, ale także wiedzę z zakresu finansów zarządczych oraz wsparcie  w przyjęciu przez firmę (dowolnej wielkości i obrotów) kultury zarządzania opartej na inteligencji finansowej. Rozmawiam z dziesiątkami właścicieli firm (w większości których cała wiedza zarządcza wychodzi z  księgowości), a efekt większości rozmów jest taki,  jak poniżej.

Oto kluczowy fragment rozmowy, którą przeprowadziłem z pewnym przedsiębiorcą w 2013 r.

– Ja: …No i jak Pan ocenia naszą ofertę i możliwości jakie ona daje?

– On:  Wiesz Pan, to nawet ciekawe… Booo, te wskaźniki finansowe, co mi Pan pokazywał… to ja ich u siebie nie mam. Wiesz Pan… rentowność projektu, EBITDA… to ja o czymś takim chyba nic nie wiem. Ale, …wiesz Pan…, 12 lat temu zaczynaliśmy we dwóch ze szwagrem i jedną wtryskarką w garażu. A dziś, sam Pan widzisz – stoimy w sporej wielkości hali fabrycznej – mam 40 pracowników na dwóch zmianach. No i …, wiesz Pan…, od 12 lat mam tego samego księgowego. To na ch… mi Pana finanse.”

I to by było tyle 🙂

Ireneusz Trąbiński

PS 1:

Nasz świat biznesu jest  młody. To ledwie 25 lat wolności i gospodarki rynkowej. Pierwsza generacja koncentrowała się na szybkiej akumulacji kapitału, pracowała bardzo ciężko i brakowało czasu na finezyjne analizy i wiedzę.

Mimo wszystko jestem optymistą i wierzę w rozwój naszych przedsiębiorców. Zwłaszcza kolejnych pokoleń.

PS 2:

W ostatnich tygodniach ubiegłego roku, z moim niewielkim udziałem 🙂, została otworzona miła restauracyjka  o nazwie „Ryżowa 44”. W Warszawie, ale dokładny adres pozostawiam domyślności miłych czytelników. Więcej info na:  www.ryzowa44.pl

Zapraszam  na dobre jedzenie. Jest i pizza i slow food. Wino i piwo w dobrych cenach. Kominek i miłe klimaty. Przyjazna dla dzieci i osób niepełnosprawnych.

Możesz tam także poczytać teksty z tego bloga. A także spotkać się i porozmawiać z jego autorem i współautorami . Wystarczy spytać personel.

Hasło: „inteligencja finansowa” 🙂!

.